我們從一些事情上得到感悟后,好好地寫一份心得體會,從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢?下面是小編整理的銷售學習心得體會范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導,感謝公司領(lǐng)導給與我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會匯報如下:
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當然,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學習,培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識,才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長,蓄勢待發(fā)。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,除了書本外,我認為在工作中,用心去學是相當重要的,我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(我習慣到客人那邊后,不管他有沒有可能近期成為我們的客戶,我都會花點時間,與他交談。從而學到點他們行業(yè)的知識,下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會成為各行各業(yè)的行家)。那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識,那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟爭中,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰。
3、對工作保持積極進取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。
這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,會有疲憊的反映,還有,當業(yè)績領(lǐng)先時,會放松對自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),心在行動中體會,經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮,善于自我激勵
這一點至關(guān)重要,對于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時代,消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要,而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制,同時也為我們帶來了新的服務(wù)理念。圖書市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場,敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先,我們要轉(zhuǎn)變思想,認識服務(wù)的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點,主動熱情得對待顧客,而如今我們要從更高的層面來理解服務(wù),服務(wù)不僅要以積極主動熱情為目標,更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想,才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書,如果服務(wù)不完善,顧客便無法真正的滿足,甚至會喪失書店的信譽。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認為,只要我們對服務(wù)態(tài)度加以注重,就會很容易了解如何滿足顧客需求,就能做好銷售工作,但事實上,并非如此,想要確定哪些銷售行為可以討好顧客,滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識,和敏銳的感知力。
在學習銷售管理這門課程的時候,我了解到課程的重要性,了解了學習目的,和重要性。
在學習的過程當中,遇到很多的困難,我通過進行資料的查找,進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員,銷售管理的未來發(fā)展趨勢,在從事這門工作的時候要具備的方法,和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識,銷售對于一個企業(yè)來說,是很重要的一個崗位,為什么,因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞,只要好的銷售,企業(yè)才會發(fā)展的更加好,所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化,為什么,因為產(chǎn)品中游一天會淘汰,但是企業(yè)文化不會,只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品,客戶的管理,還有對銷售人員的管理,只要當我們管理好銷售,我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程,對于一名市場營銷的學生來說,是專業(yè)課程,這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識,對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中,我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì),知道了如何選拔銷售人員,這些對為了找工作是十分有利的,還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后,也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源,提高效率,也只有這樣,我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售,所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候,我打破了以前固有的思想,以前認為人人都可以做銷售,只要他們口齒伶俐就可以了,但是當我看了這本書的時候,我發(fā)覺我錯了為什么,因為看似簡單的銷售,其實很復雜,你要了解的東西還很多,所以,這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說,只有把專業(yè)課程學習好,你才會再未來的工作當中大放異彩。在學習的過程當中,我明白了一些幾點:
一、準備要充分,不打無準備之仗
準備的重點就是要做到成竹在胸,讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意,能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品,通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運送必須準確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信,對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯,造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當然更不會接受。因此,充分的前期準備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當,容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶
1、我們的核心目標是什么?
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客戶”,我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績,除了精心維護老客戶,同時還必須勤于開發(fā)新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯,這些對于一名銷售人員很是重要,所以我們一定要努力學習好這些,在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓,將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得“適者生存”!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人:“讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路,不如閱人無數(shù);閱人無數(shù),不如明師指路”,人外有人,山外有山,要處處為師,因為靜下心來,每個人一定有自己值得學習的地方,只有比別人認真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。一首詩說得好:“事在人為,休言萬般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬”,所謂師傅領(lǐng)進門,修行在個人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應(yīng)面對結(jié)果,自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元,沒有不賺錢的行業(yè),只有不賺錢的人,沒有做不成的事,只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點,觀察失敗人杜絕它的缺點!好比:沒有高山就顯不出平原,沒有大智慧就不知道自己膚淺,沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越,沒有見過好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結(jié)自己,才能創(chuàng)造無限精彩!所以,在我們今后的工作當中,我們要做好銷售總結(jié),這樣我們可以更好的了解自己,了解企業(yè),了解客戶,我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說,我們要懂的太多太多了,我們要學的也太多太多了,所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣,我們才可以學習好每一門課程,在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么,是這些:
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽,把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是有競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩,學習杜拉拉的精神,學習在《女生公敵》里小美的精神,我們不怕失敗,怕的是不去失敗的勇氣,和面對人生的責任。
所以,我們要對的起我們的生活,我們要了解銷售的就業(yè)市場,了解我們未來是什么樣的工作,所以我們才要學習好專業(yè)知識,這樣,我們才會把握我們的人生,我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計,了解了銷售區(qū)域管理,客戶管理,銷售的過程和方法,了解了銷售隊伍的建設(shè),同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判,市場營銷策劃,國際市場營銷,總之在學習的過程把知識進行了互補,這樣相互結(jié)合的`學習有助于學習銷售管理,把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理,如何去挑選客戶。
在我看來,書不是一次就能學習完的,要經(jīng)常的看看,把生活與書本相結(jié)合,通過這樣不斷提升自己的水平。 對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具,經(jīng)驗是我們的助手,學要學以致用。
在學習銷售管理這門課程的時候,我了解到課程的重要性,了解了學習目的,和重要性。
在學習的過程當中,遇到很多的困難,我通過進行資料的查找,進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員,銷售管理的未來發(fā)展趨勢,在從事這門工作的時候要具備的方法,和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識,銷售對于一個企業(yè)來說,是很重要的一個崗位,為什么,因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞,只要好的銷售,企業(yè)才會發(fā)展的更加好,所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化,為什么,因為產(chǎn)品中游一天會淘汰,但是企業(yè)文化不會,只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品,客戶的管理,還有對銷售人員的管理,只要當我們管理好銷售,我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程,對于一名市場營銷的學生來說,是專業(yè)課程,這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識,對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中,我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì),知道了如何選拔銷售人員,這些對為了找工作是十分有利的,還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后,也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源,提高效率,也只有這樣,我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售,所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候,我打破了以前固有的思想,以前認為人人都可以做銷售,只要他們口齒伶俐就可以了,但是當我看了這本書的時候,我發(fā)覺我錯了為什么,因為看似簡單的銷售,其實很復雜,你要了解的東西還很多,所以,這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說,只有把專業(yè)課程學習好,你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中,我明白了一些幾點:
一、準備要充分,不打無準備之仗
準備的重點就是要做到成竹在胸,讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意,能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品,通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運送必須準確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信,對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯,造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當然更不會接受。因此,充分的前期準備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當,容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶
1、我們的核心目標是什么?
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客戶”,我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績,除了精心維護老客戶,同時還必須勤于開發(fā)新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯,這些對于一名銷售人員很是重要,所以我們一定要努力學習好這些,在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓,將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得“適者生存”!??!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人:“讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路,不如閱人無數(shù);閱人無數(shù),不如明師指路”,人外有人,山外有山,要處處為師,因為靜下心來,每個人一定有自己值得學習的地方,只有比別人認真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。一首詩說得好:“事在人為,休言萬般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬”,所謂師傅領(lǐng)進門,修行在個人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應(yīng)面對結(jié)果,自我反省。也深深體會到行行出狀元,沒有不賺錢的行業(yè),只有不賺錢的人,沒有做不成的事,只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點,觀察失敗人杜絕它的缺點!好比:沒有高山就顯不出平原,沒有大智慧就不知道自己膚淺,沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越,沒有見過好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結(jié)自己,才能創(chuàng)造無限精彩!所以,在我們今后的工作當中,我們要做好銷售總結(jié),這樣我們可以更好的了解自己,了解企業(yè),了解客戶,我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說,我們要懂的太多太多了,我們要學的也太多太多了,所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣,我們才可以學習好每一門課程,在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么,是這些:
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽,把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是有競爭力。現(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩,學習杜拉拉的精神,學習在《女生公敵》里小美的精神,我們不怕失敗,怕的是不去失敗的勇氣,和面對人生的責任。
所以,我們要對的起我們的生活,我們要了解銷售的就業(yè)市場,了解我們未來是什么樣的工作,所以我們才要學習好專業(yè)知識,這樣,我們才會把握我們的人生,我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計,了解了銷售區(qū)域管理,客戶管理,銷售的過程和方法,了解了銷售隊伍的建設(shè),同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判,市場營銷策劃,國際市場營銷,總之在學習的過程把知識進行了互補,這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理,把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理,如何去挑選客戶。
在我看來,書不是一次就能學習完的,要經(jīng)常的看看,把生活與書本相結(jié)合,通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具,經(jīng)驗是我們的助手,學要學以致用。
通過多銷售人員管理這門課的學習,是我認識到,必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個戰(zhàn)斗力強的團隊,因為一個戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援:強有力的銷售領(lǐng)導,培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境,合理的流程都是相當重要的。
研究發(fā)現(xiàn),銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點,并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個主要角色:策略家、激勵者、教練,這也是部門成功的三個要素。學習策略的領(lǐng)導銷售人員。銷售人員必須能夠進行策略部署,在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時,接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣,銷售經(jīng)理必須具備策略性思維,讓公司走上成功之路,確定銷售部門達成部標的方法,找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標,動員和鼓勵銷售人員去達到這一目標。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持,并以團隊領(lǐng)導的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學習與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功,現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時候都重要,應(yīng)為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家,所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作,從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們,用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次,銷售團隊的內(nèi)部氛圍也相當重要。要歡迎新的觀點,在以身作則的同時幫助銷售人員達成目標。與此同時,對銷售人員工作的認可也是相當重要的,可以激勵他們的斗志,挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作,會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責任感。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好,他們分別為:招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓與發(fā)展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責以維護市場、做終端為主,渠道建設(shè)與維護主要由省代人員來進行。
然而,目前的市場發(fā)展模式對上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場型轉(zhuǎn)換為綜合實力最強的復合型。所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點。也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2.銷售渠道的維護
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導渠道商的'配合意識。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長期的關(guān)懷指導給予他們信心與安全感。只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商。
2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著最終強占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強。
我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來自與------日常的積累與學習!這句話將是我以后工作的準則!
__年就要過去了,在居安逸的六個月時間里,感悟到了太多,也學到了太多。從開始的保潔到現(xiàn)在的店長,其中也經(jīng)歷了許許多多,有歡聲笑語,也有彷徨迷茫。我們懷疑過,畏縮過,但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅持了下來。在此我就這段時間的工作心得和一些問題進行一下總結(jié)。
一個店就像是一個家,店長就是這個家的一家之長。家長要管理這個家的所有問題,人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全各個方面都要照顧周到,任何一個小的細節(jié)考慮不到,就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個店的領(lǐng)導者,是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶,是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人,是店鋪的核心。
因此,店長需要站在經(jīng)營者的立場上,綜合的、科學的分析店鋪運營情況,全力貫徹執(zhí)行公司作為一名店長不只是需要理解上級下達任務(wù)和目標。還要為了達到這一目標需要做什么,怎么做才能達到最佳的'效果。每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變,而是要不斷豐富,要注意對每一個顧客細節(jié)資料點點滴滴地積累,這樣,在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外,通過對同一名顧客消費資料的連續(xù)分析,將為對該顧客制訂有針對性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段,特別是應(yīng)該在客流不夠充足時,將此作為一項日常工作,一方面可以將人力資源利用得更加充分,同時也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段,對服務(wù)情況進行售后追蹤,將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固??傊鲆幻细竦牡觊L,必須要做到顧全大局,里外兼顧,宣傳是帶動店面發(fā)展的命脈,只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時,服務(wù)質(zhì)量和對客戶的了解也是不容忽視的,否則之前的一切將會白費,將是毫無意義的。
另外,店面的經(jīng)營管理也要常抓不放,這是店面運營的基礎(chǔ)。第一要建立逐級管理制度,崗位職責分工細化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落實,防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第二要注重店內(nèi)人員的培訓工作,培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識,以店為榮,讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能,使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到p懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
第三要建立分明的獎懲制度,以激勵和約束員工、銷售人員的工作,使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體,在競爭中立于不敗之地。
第四要創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境,協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系,以減少不必要的麻煩。一句話,市場是良好的,形勢是嚴峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場 我會認真執(zhí)行公司的品牌策略,全力發(fā)揮店長的職能。 在以后的工作中要努力改進,在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作,用責任心做事,用感恩的心做人,讓盛世的生意做的更大。
上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓,這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧:
一、換位思考
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候,我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用,簡言之就是"換位思考",以此來與客戶成為朋友。我們都知道"朋友間是無話不說的"。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時也有他的'高興,這時都應(yīng)與他一起分擔,他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標
這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標,只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的,要通過察顏觀色,以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點,無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂"攻心為上"。
三、要有行動力
作為一名銷售人員,一定要有嚴格的行動力,凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣幸福"的人,有一股勇于進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。
四、注重團隊建設(shè)
公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓,提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓,進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
通過這為期三天培訓是我懂得:銷售人員就需要堅強的意志,要有不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,
更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能堅持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
首先,我想從自已作為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應(yīng)具備的心得說起,也許我們在很多時候也會常說以下幾點,問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少,所以有個很簡單的事實,成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做,將它變成一種習慣。
在我剛做為一位銷售員的時候,記得我每一次見完客人之后,一旦被客戶推拒我或同事問我為什么沒有簽成單,我有個惡習就是會對大家解釋說:我不會,因為。我的計劃沒完成,因為我總是在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時候自然而然的怨天憂人,相應(yīng)而來的就是許多你認為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時禍根就是你自已。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,那段時間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》,它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),要讓人生更加漂亮,要努力才能有運。從此要努力才能有運深深的刻入我的腦海中。每當我低落的時候,我都會暗暗給自已鼓勁,我堅信一點,只要有付出,就一定會有回報的。我開始以很積極的心態(tài)來對待客戶,肯學著動腦去想方法跟進客人,事實證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
在我們已經(jīng)開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說是一種沒有方向性,往往是事倍功半,得不償失。在我做為一個新的銷售人員時,我始終一開始,就把開單做為一種首要目標,而不會去不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒輪到你發(fā)揮的時候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式,當然你得給自已設(shè)定一個時間表,這樣你才會有壓力。
在對待自已的業(yè)績上面,我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設(shè)好一個較易完成的量,當然是以前期高點為目標,哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額,我也會覺得我在增長中,因為是這樣,我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作。在客戶跟進方面,我理解一點是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶,我就開始籌劃如何進行下一次的跟進,當然我是首先進行客戶急迫性的分類??赡芪叶ǖ哪繕耸窃诘诙蔚慕佑|中,讓那些在第一次接觸中只認同我們服務(wù)少的客戶,多認同我兩點服務(wù)內(nèi)容而以,因為這是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同,將帶來我最終的成功。這只是一個簡單的例子。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。
做為一個銷售人員,我們的時間有限的,我們不可能對那些點頭認同服務(wù)的客戶都覺得有希望,而在一個月的時間里個個不放過,從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時間來打打電話,想一些方法來探探風,來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的,見完一次客戶后,首要的事是進行客戶急迫性的分類,從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?
在這整個的銷售過程中,最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統(tǒng)一體,問題在于買賣的過程中,做為我們銷售方如何因勢力導,往統(tǒng)一方向行進,重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上,我們要直面它,有時可以通過言語直接告訴我們的客戶,我們做為一個公司的銷售人員,我們一定會站在他,公司與自身的角度,去力求三者利益達到一種平衡,讓你的客戶加深對你的信任度,為自已下一步的跟進工作鋪平路子。而且這樣貼心的話,要記住常在客戶面前找合適的機會,一而再,再而三的說,加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然,我說得是你必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠意對待你的客戶,盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,假的永遠裝不成真的,永遠別把你的客人當傻瓜,要不然你就將鑄成大錯。,我們與他們至始至終,永遠是平等互利的,因為我們是真得來幫他做生意的,幫他賺錢來了。
在進行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲多問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的`服務(wù)后,因很多主客觀的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當遇到這樣的一些障礙時,我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過一些方式的努力后,事實證明我們將大多數(shù)的客戶,爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區(qū)分對待,對于新接觸而抗拒的客人來說,關(guān)鍵在于別太在意他說什么,甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段通過E—MAIL,賀年片,傳真,電話等溝通方式告訴他,是行之有效的辦法。而你的這批客戶,有一天你在打電話給他們時,你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來了個大轉(zhuǎn)變,哦,機會來了!
我相信一點,一個人的能力總是有限的。在近兩年的銷售工作中,我發(fā)現(xiàn)一個很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同,之所以能成,很多時候是因為我接納了上司,同事的意見和點子,靈活的應(yīng)用。當有時的確需要上司和同事的幫助的時候,我會借助他們的力量,合力去完成一筆生意。認知自己的限制,珍視人的差異性,互補不足,并懂得感謝幫助你的同事,互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗優(yōu)為重要。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,除了書本外,我認為在工作中,用心去學是相當重要的,我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識,那樣才能知彼知己,百戰(zhàn)不殆,在竟爭中,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰。
清楚的記得5月22日下午,接到主任電話叫我到加油站實習一天。那一刻莫名的緊張興奮縈繞著我。我知道自己去面對的是即將改變我今后一生的機會。
四年前,我第一次踏入這番水土。那時認為自己只是這座城市的過客。沒想到四年后,這里竟成為自己工作奮斗的城市;竟成為自己今后扎根的地方。這番水土將養(yǎng)育我今后漫長而短暫的人生路。我很感動,我很興奮,我亦很向往今后的人生道路。我現(xiàn)在寫下這一切,僅僅只是想記下自己的心情,寫下自己的感受。
告別了菁菁的校園生活,踏入了復雜的社會。我很慶幸自己在5月份與中國石化銷售有限公司川渝分公司簽下了就業(yè)協(xié)議書,貴公司在社會各界很有好評,發(fā)展?jié)摿艽蟆N覒阎o張興奮與感激的心情;懷著自己美好的希望和從零開始的心態(tài),于7月2號到公司報到,至今快一個月了。在這不長的一個月,我在加油站學到了很多我以前校園生活里沒有的知識。在這里我的知識得到了更新、團隊精神得到了提高、情操得到了陶冶,使我受益匪淺、深有體會。
從學校到企業(yè),我來到加油站這樣一個充滿生機活力的`團隊中,開始了我的一個新的征程。到加油站受到他們的熱情歡迎,每個人都非常的隨和,非常的具有親和力。他們身上所體現(xiàn)出的濃郁的企業(yè)文化,讓我深深地震撼。第一天站長就給我們講授安全知識,并忙著給我們找工作服,讓站上加油員工指引我們參加實際操作。
在加油站里,強調(diào)最多的就是安全問題。加油區(qū)的四根大柱上都貼著各種標語:嚴禁煙火嚴禁吸煙,禁止打手機,等。意在提醒進入加油站的每一個人員安全第一。加油站的工作人員常常溫馨的提示我們怎樣做安全,在加油站里不準穿化纖的衣服,要穿全棉的工作服;不準穿帶鐵釘?shù)男?,最好是穿運動鞋。在給顧客加油時,一定要等司機把車熄火之后才能進行這些安全的教育算是來到加油站后所上的第一堂通識教育課吧。
在加油站工作,首先就必須學會加油。規(guī)范的加油操作被稱為加油八步法。上班的當天,站長就派了八步法做得很標準的何姐來教我們。她先給我們示范,時不時給我們糾正錯誤。我們學得不亦樂乎。平時上班還經(jīng)常讓同事周耗冬、湯尉烽給我們指點示范。一有車來就主動上前迎車。
在加油站工作,開發(fā)票和做交接班表的學習是非常重要地。據(jù)我自己所體驗到的,開發(fā)票和做交接班表就是要細心,特別是一些微小的地方,一定要注意到。稍不小心就會填寫錯誤。開發(fā)票還需要講究速度,要快要準;做交接班表數(shù)字填寫要準確、工整。記得有一次粗心寫錯了一位小數(shù)點,結(jié)果與實際收入相差很大,后來還是站長細心的查出我的錯誤。我還以為會受到嚴重批評,可站長并沒有批評我,而是叫我下次注意,書寫時要盡量規(guī)范、整潔。站長開闊的胸襟,讓我再次體會到公司的人性化管理。
加油站工作,我不僅僅學習的是操作程序,更多的是學習做人。俗話說的好先做人,后做事。怎樣建立自己與同事的關(guān)系,怎樣協(xié)調(diào)自己與顧客的關(guān)系。這些都是一門很重要的學問,以誠待人是我的做人的信念。加油站的工作我要學習的還有很多,站長在7月11日那天,花了整整一個上午的時間給我和譚玲惠詳細講解加油站的業(yè)務(wù)流程。他的講解讓我對加油站有了更深層次的認識,也激起了求知欲,我相信自己能在這里一天天的成長。
從一名大學生到加油員,在這短短的一個多月時間里,在領(lǐng)導的關(guān)心指導和同事的支持下,我順利實現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)換,以更大的熱情全身心投入到工作當中。我想,是中石化給了我這個盡情發(fā)揮自己潛力的平臺;是中石化給了我這個充分體現(xiàn)自己人生價值的空間。在加油站今后的工作中,我一定回踏踏實實做人,認認真真做事,努力成為一名能辦事、勤辦事、辦好事的優(yōu)秀員工。
第一學期期末才考完試我就開始四處找工作,很多店都跑過之后,最終確定了在東方人眼鏡超市做暑假工。
雖然說以前做過銷售方面的工作,但都不是很正式,也不像上班一樣是有規(guī)律的,為了盡早適應(yīng)眼鏡店的工作方式,上班第一天我提前了一個小時趕到店里,記得當時陳總還沒起床,是陳姐(陳總的姐)在樓下。我大概看了一下店里眼鏡的擺設(shè)區(qū)域和各種鏡架的價位,陳姐也很細心地過來給我講解各種鏡架的材質(zhì)、區(qū)別、功用和適用人群,后來拿了一本眼鏡店銷售人員必備常識和一本店里銷售人員的培訓材料給我,叫我在剛上班這幾天先看,了解一些眼鏡的基本知識,之后陳總會給我專門培訓。
我想眼鏡店銷售人員只要能給顧客選好鏡架、推薦完鏡片讓顧客滿意就行,但看了培訓資料才知道并不是我想的那樣,一個合格的眼鏡店銷售人員要根據(jù)顧客的實際情況來進行工作,如果在沒弄清楚顧客的真實需求的情況下給他選擇和推薦產(chǎn)品,那這次工作肯定是做不好的,就算做成功了也是不合格的工作。
不是有句話說眼睛是心靈的窗戶嗎,在眼睛不好的情況下也只能選擇給這扇窗戶安上玻璃了,那這眼鏡對于一個眼睛不好的人來說意味著什么,其重要程度也是可想而知的。我自己也是近視眼,所以在接待每一位顧客時總是給他們最誠懇的建議和意見,也希望能夠幫助他們選擇到自己最滿意的眼鏡,后來事實證明我這種想法確實是很正確的,很多顧客在第一次受到我的接待后,都會帶上親戚朋友來找我?guī)退麄冏鰠⒖迹吹贸鏊麄兒苄湃挝?,對此我感到很快樂,我的工作是得到他們?#39;肯定的。
但由于我們工作的特殊性(需要在顧客進門后與其交流的短短幾分鐘內(nèi)作出判斷:顧客是屬于哪一種類型,他需要的是什么,怎樣給他選擇鏡架和鏡片既滿足了他的需求又讓他的經(jīng)濟能力能夠承受。。。),有時也會有沒把工作做好的情況,這也不是一兩天就能夠練就的本領(lǐng),只有在不斷的總結(jié)中才可能把它愈做愈好。
在眼鏡店上了兩個假期的班,雖然總的時間不是很長,但我學到了很多以往工作中學不到也不曾接觸過的事物,我相信這對我來說是很寶貴的經(jīng)驗,以后還需更加努力,學習更多的知識和經(jīng)驗來豐富自己。。。
在飼料銷售這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)中,真可謂是人才濟濟,竟爭激烈,如不及時充電,隨時都有被淘汰的可能。因此,我們不但要有堅定的信心,更要吃苦耐勞,講究策略和方法。而不斷加強學習,不斷充實自己,就是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)最有效的途經(jīng)。為此:
(1)、我們要保持健康的身體,使自己隨時都有旺盛的精力投入到營銷工作中去。
(2)、要養(yǎng)成良好的習慣,習慣左右成功,習慣改變?nèi)松?,一個人事業(yè)要想獲得成功,必須要有一個良好的工作習慣,否則,就會事倍功半,甚至毫無收獲。
(3)、要營造好的人際關(guān)系,要團結(jié)周圍的同事,要有良好的團隊協(xié)作精神,與客戶不僅是生意上的往來,還應(yīng)該成為朋友,唯有達到了這種境界的客情關(guān)系,我們的行銷工作才算有所突破。
(4)、要加強學習,要做到在工作中學習,在學習中成長,經(jīng)驗和閱歷是人生的無價之寶。同時,我們還要認真學習別人的優(yōu)點,克服自己的缺點,在學習中不斷提高。
(5)、要保持樂觀的心態(tài)。樂觀向上,積極進取,相信自己的公司,是做好行銷工作的制勝法寶。
(6)、要提高口頭表達能力,對銷售主體準確恰當?shù)乇硎鲇兄谟脩舻睦斫夂徒邮?,因此,提高口頭表達能力,能夠取得事半功倍的銷售效果。
(7)、還要提高自己的綜合素質(zhì),素質(zhì)是一個人思想成熟的程度,是人格健全的程度,是心理承受的程度,是知識結(jié)構(gòu)的程度及為人處事通達的程度等的總體表現(xiàn)。只有不斷提高綜合素質(zhì),總體表現(xiàn)才能夠達到完美,也才能夠真正意義地做好銷售工作。我們在下市場時也要做一些銷售前準備。也就是我們古話說的到有魚的地方去釣魚。要收集各類信息,包括竟爭對手及竟爭產(chǎn)品。要撐握客戶資料,包括飼養(yǎng)規(guī)模及成本,當前使用效果,付款方式,嗜好,信用,購買類型及決策人,要做出與多個決策人溝通的決策。同時,我們還一定要做好養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)工作,要融入到他們中去,和他們構(gòu)成一種良性的親和力,那么我們就要學會接近客戶:
首先,是我們給他的第一印象,第一印象構(gòu)造心理定勢。包括你的形象氣質(zhì),親和力,敬業(yè)精神,專業(yè)水準,誠信度等。因為我們面對的是廣大老百姓,他們最講實在。所以我們要有理有節(jié),落落大方,坦率真誠,清楚明白地回答客戶提出的各種問題,保持良好的心態(tài)。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣,就會產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二,要學會贊美及詢問,每個人都希望被贊美,可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意,引起他們的興趣和需求。
第三,要了解客戶的需求。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結(jié)果,但了解決不是全部滿足他們的需要,而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。
第四,銷售必須要有耐心,不斷地拜坊,要避免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當?shù)臅r機介紹我們的產(chǎn)品,從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來的利益。我們要肯定自己的產(chǎn)品,要以竟爭產(chǎn)品進行對比,有差異的要闡明差異,無差異的要強調(diào)增值服務(wù),要抓準時機促成交易。
第五,在拜訪新的客戶時,應(yīng)當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙,不能空手而歸,即使推銷沒有成功,也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六,要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招來更多的用戶。我們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕,要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力,因為做飼料是老實人的事,做廣告,做促銷,可以騙人,但是騙不了豬,豬吃了是要長肉的。我們不能學本山大叔那樣忽悠人,但我們要學習他那種忽悠人的精神,那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆,有50%的推銷之所以成功,是與客戶的.交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的,這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好,我們也不能忘了企業(yè)才是我們的家,經(jīng)銷商是我們的親戚,養(yǎng)殖戶是我們的老板,最后只有我們口袋里的錢才是我們的親爹。
第七,如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間,我們打出去的每一個電話,不是搜集到我們需要的信息,就是要促成某種形態(tài)的銷售,我們決不可因為飼料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄Υ麄?,那樣你失去的不只是一次銷售的機會,而是失去一群客戶,幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售,需要與客戶接觸5至10次,那么,你一定要不惜一切熬到那第10次,要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
由于我們產(chǎn)品的銷售終端是鄉(xiāng)村養(yǎng)殖戶。所以我們要直接進入鄉(xiāng)村,建立龐大的鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)。開發(fā)村級飼料零售商,并與零售商共同尋找合格的示范戶,我們在選擇示范戶時,一定要找成功概率高的科技示范戶,因為示范戶只能成功不能失敗,那么如何保證成功呢?
(1)、最好找在村子里有影響力的人物,可找在當?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的帶頭人或一些權(quán)威人士。
(2)、飼養(yǎng)條件比較好的。
(3)、飼養(yǎng)豬的品種好、沒有疾病的。
(4)、示范戶養(yǎng)殖水平高或愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。
以上條件具備后,要與準示范戶充分溝通,向他們詳細介紹企業(yè)及產(chǎn)品功能使用方法等。要確定示范飼料:一般我們選擇的飼料要從質(zhì)量上高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料質(zhì)量。
利用科技示范,以贈包的方式給當?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭人,對示范豬群做示范前稱重,做好示范前記錄,并不斷地跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果。建立良好的客情關(guān)系。直至示范結(jié)束成功,填寫示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養(yǎng)殖戶及零售商證明本產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良,并將示范效果最大化的推廣。
這樣使我們的產(chǎn)品在保證質(zhì)量比別人更好的情況下,價格跟別人一樣,這樣無形中在周圍的用戶群中產(chǎn)生了良好的口碑。
最后,我們要把在我們的飼養(yǎng)模式下取得成功的養(yǎng)殖示范戶及村子里面和附近的養(yǎng)殖戶召集起來,召開科技養(yǎng)殖推廣大會。以擴大知名度和影響力。通過這些銷售方式來實現(xiàn)我們的銷售業(yè)績的快速增長。