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實習是建筑環(huán)境與設備工程專業(yè)培養(yǎng)計劃中十分重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是對大學生的勞動觀念、理論聯系實際、動手能力及專業(yè)素質的基本訓練過程。認真抓好實習工作，對提高實習質量，培養(yǎng)學生業(yè)務素質和政治素質具有重要的意義。其目的是：訓練從事本專業(yè)設計、施工、監(jiān)理及系統(tǒng)運行管理等工作所必須的各種基本技能和實踐動手能力；了解本專業(yè)業(yè)務范圍內的現代工業(yè)生產組織形式、管理方式、工藝過程及工藝技術方法；培養(yǎng)理論聯系實際、從實際出發(fā)分析問題、研究問題和解決問題的能力；培養(yǎng)學生熱愛勞動、不怕苦、不怕累的工作作風。
時間飛逝，轉眼間我已成為一名大四的學生，在大四第一學期接近期中的時候針對《暖通空調安裝技術》這門課程我們組織了一次參觀實習，在大三上學期學院曾為我們組織了一個星期的認識實習，當時所學的專業(yè)知識并不多所以實習下來對本專業(yè)的認識還是有限，所看到的東西很難和本專業(yè)聯系起來，
這次參觀實習的實習地點是昆明市靠近關上的.一座綜合性建筑DD高原明珠酒店，實習對象重點是空調系統(tǒng)，為期一個下午，由羅卓英老師和美的公司駐云南辦事處王寒區(qū)域經理帶領。我們同學參加實習的有45人，下午1：30我們準時坐上了從白龍校區(qū)出發(fā)的汽車。我們專業(yè)都是干什么的，工地上是什么樣子？帶著這些問題和說不出的喜悅我們踏上了去關上的旅程。下午2：30左右我們到達了目的地，下車之后一看果然是氣派宏偉，大而且美，建設造型確實美觀別致，據了解這是一座綜合性建筑，總建筑面積大約有3萬平方米，大概是7、8層的樣子，包含了地下車庫，辦公大廳，ktv包房，舞會廳，桑那房，娛樂休閑中心，客房，大小會議室等等，規(guī)模實在是大，裝修也是相當豪華，看了讓人心動。
在老師和王總的帶領下，我們進到里面聽負責空調安裝的師傅講關于這個建筑的空調設計，里面的空調設計是底層大空間采用全空氣系統(tǒng)，全空氣系統(tǒng)是指空調房間的室內負荷全部由經過處理的空氣來負擔的空調系統(tǒng)。由于空氣的比熱較小，需要用較多的空氣量才能達到消除余熱余濕的目的，因此要求有較大斷面的風道或較高的風速
除其之外，都采用了風機盤管加獨立新風shixi./系統(tǒng)，其優(yōu)點是布置靈活，可以和集中處理的新風系統(tǒng)聯合使用，也可單獨使用；各房間互不干擾，可以獨立的調節(jié)室溫，并可隨時根據需要開、停機組，節(jié)省運行費用，靈活性大，節(jié)能效果好；與集中式空調相比，不需要回風管道，節(jié)省建筑空間。里面很多工人正在施工,有刷漆的,鋪地的,運材料的，打孔的，個個忙的不亦樂乎。隨著參觀地方的不同，使我了解了風管的制作與布置安裝及保溫，看到了風機盤管和空氣處理機組的安裝，各種送回風口及它們的安裝位置，如活動單雙層百葉風口，方形散流器，格柵回風口等，還有新風口和排風口。了解了水系統(tǒng)管路的布置和走向，對水管管徑有個感性的認識，懂得了水管的保溫處理。看到了紅色的報警裝置，自動噴淋系統(tǒng)，電配室和管井房。
摘要：在平安的的這近一個月的時間里，我邊跑堂打雜變學習應用實踐。我敢說我真的學到了很多，也感觸了很多。首先，我接觸了了保險這一行業(yè)，對平安保險尤其平安電話車險有了整體的了解。其次，在接待服務形形色色的客戶的過程中，也培養(yǎng)并鍛煉了我的社交能力，塑造了我的與人態(tài)度。最后，就是這項工作讓我嘗到了服務別人幫助別人的樂趣。當客戶無論是投保的還是理賠的都如愿含笑離開，我的心里不禁蒸騰著創(chuàng)造價值的喜悅和對平安這一國內保險行業(yè)僅次國企的大企業(yè)的敬意。這是我人生中真正意義上的第一次歷練，我會銘記！
正文：四十五天的寒假生活就這么毫不留戀地走過去了，就像滿滿的沙子滲過指縫。本來以為會是從未有過的漫長到會讓人在冬天里發(fā)霉的假期，事實上，它也確實夠長，卻不再是渾渾噩噩，無所事事。本以為很多很多的滿滿一捧的沙子不經意間就留了個干凈。這個寒假，我很充實地度過，只因在平安的那份社會實踐。
在完全的新鮮與迷惘和偶爾的小勤奮中，第一學期的大學生活如水悄然流過。當列車駛向家的方向，我抱著行李想了想，其實這半年的大學生活也并不是我想的在恍惚中度過，它至少叫我明白這個假期不能如以往那般不堪的度過了，我要接觸社會了。
一片葉子屬于一個季節(jié)，年輕的莘莘學子擁有絢麗的青春年華。誰說意氣風發(fā)，我們年少輕狂，經受不住暴雨的洗禮？誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書？走出校園，踏上社會，我們能否不辜負他人的期望，為自己書寫一份滿意的答卷……
在注重素質教育的今天，大學生假期社會實踐作為促進大學生素質教育，加強和改進青年學生思想政治工作，引導學生健康成長成才的重要舉措，作為培養(yǎng)和提高學生實踐、創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力的重要途徑，一直來深受學校的高度重視。社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的跨世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。寒假期間社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是推進素質教育進程的重要手段。它有助于當代大學生接觸社會，了解社會。同時，實踐也是大學生學習知識、鍛煉才干的有效途徑，更是大學生服務社會、回報社會的一種良好形式。多年來，社會實踐活動已在我校蔚然成風。所以有了我寒假在中國平安財產保險股份有限公司的這次打工經歷。
在接受來自四面八方的知識灌輸中，我們很清楚地了解到，大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會。我們不再是象牙塔里不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我們深深地認識到社會實踐是一筆財富。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我們深入社會，了解社會，服務于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務中成長，并有效的為社會服務，體現大學生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經驗的.基礎上，不斷拓展社會實踐活動范圍，挖掘實踐活動培養(yǎng)人才的潛力，堅持社會實踐與了解國情，服務社會相結合，為國家與社會的全面發(fā)展出謀劃策。堅持社會實踐與專業(yè)特點相結合，為地方經濟的發(fā)展貢獻力量為社會創(chuàng)造了新的財富。
寒假伊始，在昔日同窗的鼓動下，我想過爭取到與專業(yè)對口的基層法院去開始我的社會實踐。可法院豈是任誰可進的？苦思無果，我便轉移目標。社會實踐嘛，就是提前接觸一下社會，任它專業(yè)不專業(yè)，從哪個視角去滲入都是一樣的。于是我依然接受親戚的邀請，去了他的公司。于是，我為期二十七天的打工生涯就此華麗麗地拉開了帷幕。端茶倒水打掃衛(wèi)生不言而喻，整理粘貼歸檔登記也順理成章。于此同時，我還跟公司里的職員學習保險條款，做平安新推出的特色業(yè)務電話車險的姐姐還傾囊相授與我。從四大險種的介紹到各項細小的附加條款，從接電話到接待客戶需要的言辭禮儀，從錄單到出單，從使用復印機打印機刷卡到各項電腦最基本的應用軟件，從每天的報表每周的周例及預測到與上級公司或總司的聯絡，凡此種種，皆毫無保留的教授與我。在此，真要感謝姐姐和其他職員，我的社會實踐如此圓滿完成全仰仗他們的支持與幫助啊。
前面說了，在此次實踐過程中我學到不少也感觸不少。我學到在書本中學不到的知識，它讓你開闊視野、了解社會、深入生活、回味無窮。也對自己十分好奇想了解的保險知識有了深入的了解。我想不是這次實踐，我怎么也不會明白這一服務流程。社會實踐作為廣大青年學生接觸社會、了解國情、服務大眾的重要形式，對于青年學生的成長、成才有著極為重要的作用。
這個假期我本著“科學發(fā)展促和諧，創(chuàng)先爭優(yōu)練才干”的主題，進入到中國平安，接觸社會，了解社會，從社會實踐中檢驗自我。
我給投?？蛻粼S下保障，我給出現客戶撫平皺眉，我從事著維護交通和諧的高尚工作，我練就服務才干的同時，也促進著社會科學發(fā)展。
本次的社會實踐我的收獲大致有以下幾點。
一．要會說話，善于與別人溝通。
經過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習。從茫然無措卻卻生生到有的放矢談笑自如，這是我學到的。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。大部分客戶，即使平安的重視客戶也對其知之甚少，這就需要根據我們工作人員的講解來確認投保險種，所以，與客戶的溝通好壞與否直接關乎你的業(yè)績甚至平安的企業(yè)形象。
二．要有自信。
自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒有社會工作經驗沒有關系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。
三．要克服膽怯，勇敢從容面對躲不過的事。
剛開始放假的時候，知道要打假期工時，自己就害怕了。覺得困難挺多的，自己的社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內心的恐懼。如姐姐所說的“在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了?！逼鋵嵱姓l一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。”
四．工作中要不斷地豐富知識。
我剛開始接待客戶時的卻卻生生欲語還休，大部分是知識匱乏額惹的禍。想我自己都初入平安，對之知之甚少，又怎好意思在別人面前大放厥詞？但后來腦子儲存的多了，就收放自如了。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。
五．做事情要細心。
保險行業(yè)，這可是關乎財產甚至生命的行業(yè)，容不得丁點馬虎。被保險人信息、車險信息、投保險種尤其保險金額
這是萬萬不可弄錯的，甚至保單只能出一份來督促員工不容有錯。這一個月里，我就是這樣小心再小心地做著沒意見事兒。
以上是我自己覺得在這次假期社會實踐學到了自己覺得在社會立足必不可少的項目。
六．要和老板、同事處好關系。
和同事處好關系很重要，我有什么問題就大可以請教他們，與客戶交流冷場了他們也可以幫緩和，尤其是遇上難纏客戶時他們還會出面調解。處好同事關系在工作中萬利而無一害。
大學是一個教育我、培養(yǎng)我、磨練我的圣地，我為我能在此生活而倍感榮幸。社會是一個很好的鍛煉基地，能將學校學的知識聯系于社會。實踐是學生接觸社會，了解社會，服務社會，運用所學知識實踐自我的最好途徑。親身實踐，而不是閉門造車。實現了從理論到實踐再到理論的飛躍。增強了認識問題，分析問題，解決問題的能力。為認識社會，了解社會，步入社會打下了良好的基礎。
“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”只是古代讀書人的美好意愿，它已經不符合現代大學生的追求，如今的大學生身在校園，心卻更加開闊，他們希望自己盡可能早地接觸社會，更早地融入豐富多彩的生活。時下，打工的大學生一族正逐漸壯大成了一個部落，成為校園里一道亮麗的風景。顯然，大學生打工已成為一種勢不可擋的社會潮流，大學生的價值取向在這股潮流中正悄悄發(fā)生著改變。
對于大學生打工，一直是““仁者見仁，智者見智”，許多人的看法不盡相同。每個人都有自己的人生模式，我們有理由走自己選擇的人生路，只要把握住自己，掌握好學習與打工的分寸，肯定能把大學這個人生階段過得豐富多彩！
打工的途徑或者形式多種多樣，只要是對社會有益，對自己積累人生經歷有益，還能夠有少量收入，就可以毫不猶豫的參與其中。
我曾經打過假期工，寒假的時候在飯店當服務員，那是一段很辛苦卻很值得紀念的日子，一開始到那家店里感覺好陌生，生怕犯錯，被老板罵，一點社會經驗也沒有的我只好踏踏實實的工作，可這項工作并不像我想象的那么容易，以前在學校就會想到其實做服務員有什么難的，就不是端端盤子，洗洗碗，現在實踐起來還真是不怎么容易。特別是服務員，要微笑待人，不管什么時候都要笑，一天下來臉都笑得抽筋。真的很辛苦！
其實這都還好，最困難的就是和客戶相處，碰到脾氣好的還沒什么困難的，要碰到那些無理取鬧的客戶還真難辦了，就像是秀才遇見兵，有理也說不清！到那個時候就只好尊從“客戶就是上帝”的旨意了！不管是他沒理還是你沒理，他是上帝就得聽他的，我們就只好吃啞巴虧，也只有躲在被子里掉眼淚了！這次在平安夜遇到了那種財大氣粗、百般刁難的客戶。我和兩位姐姐都讓他罵慘了，后來還是經理出面好言相勸才算解決?！昂醚韵鄤瘛碑斎簧俨涣肆R我們的不是。我們都要委屈死了，可有生命辦法呢？不這樣怎么能滿足這“高貴”客戶的某種心理？那個時候好想放棄這份工作，但一想到找工作就是為了實踐，為了接觸社會，從中學會和陌生人交流的方式，這么輕易放棄就沒意思了。忍耐嘛，會放棄以后還踏不踏入社會了？
有了這一次經歷我更加小心翼翼，淡定的面對各色來客。同時也和同事們相處得也不錯，而且在工作之余和同事們聊天，了解他們，也交到了很多朋友，以前碰到被客人刁難的問題也可以解決了！
在平安的這次工作讓我學到了人際交往和待人處事的技巧。在人與人的交往中，我能看到自身的價值。人往往是很執(zhí)著的?？墒侨绻阒粏柛挪粏柺斋@，那么你一定不會交到很多朋友。對待朋友，是不可能斤斤計較，不可以強求對方付出與你對等的真情，要知道給予比獲得更另人開心。不論做什么事情都必須有主動性和積極性，對成功要有信心，要學會和周圍的人溝通思想，關心別人，支持別人！結束語：在平安的這一個月我懂得了理論與實踐相結合的重要性，獲益良多，這對我今后的生活和學習都有很大的幫助，從中讓我有很大的啟發(fā)：不管做什事都要堅持，也鍛煉了我的堅持力！讓我在以后的人生路上更加堅強！通過這段時期的工作學讓我更深刻的體會到付出和收獲的關系，也讓我知道金錢賺取的不容易！在以后的大學生涯里我要很努力的學習，遇到困難我會更加堅強！
一、前言
(一)實習目的
營銷實習是繼專業(yè)核心課程后的一個專業(yè)實踐教學環(huán)節(jié)。通過實習，加深對市場營銷理論知識的認識與理解，掌握企業(yè)市場營銷計劃、組織、執(zhí)行、管理與控制等方面工作，熟悉市場營銷的有關原理、策略與方法;初步了解企業(yè)營銷實踐及操作方法、 技巧;學習運用市場調研技術了解宏觀與微觀市場，競爭對手、消費者心理及行為等，并運用所掌握的知識幫助解決企業(yè)營銷管理面臨的實際問題，為企業(yè)決策提供參考依據，使理論與實踐相結合。
(二)實習過程
這一次的專業(yè)實習，我們是在平安保險公司湘潭分公司進行的。在專業(yè)老師以及平安保險公司工作人員的領導下，我們順利地展開了為期十天的市場營銷實習。在這十天中，我們被安排下市場做問卷調查及幾個基本險種的銷售，親身體會在開拓市場時可能遇到的各種問題，并總結經驗教訓，使我們能將所學的專業(yè)知識更好地融會貫通。同時，平安保險公司為我們提供了各種視頻講座和名人講座，使我們在了解平安保險公司的同時，對未來的專業(yè)學習和工作有了一個更好的把握。
(三)實習單位、時間與內容
1.實習單位：中國平安保險公司湘潭分公司
2.實習時間：20__年6月10日至20__年6月24日
3.實習內容：
(1) 企業(yè)市場調查與預測的方法和技術。
(2) 企業(yè)市場推廣與業(yè)務拓展。
(3) 人際溝通與企業(yè)促銷。
(4) 價格理論與技巧。
(5) 產品組合及產品策略。
(6) 企業(yè)文化與員工激勵。
(7) 渠道設計與渠道策略。
(8) 營銷整合、渠道整合、促銷整合等。
(9) 與營銷有關的其他內容。
4.實習體會
本次實習中最大的收獲，就是讓我了解到學習專業(yè)知識和實際營銷是兩碼事，比起知識來說，實際的營銷技巧更像是基礎，只有掌握了基本的營銷技巧，才能進一步地運用書上的知識，而這正是我所缺乏的。同時，我也對營銷有了更深的理解?，F代營銷是建立在商家和消費者互利共贏的基礎上的，因此更加注重消費者的利益以及情感，保險則將這一點發(fā)揮得更加顯著。平安保險公司處處以情動人，從消費者自身的利益和情感趨向出發(fā)，在盈利的同時贏得了消費者的信任。最后，通過這次實習，我對平安保險公司以及保險這個行業(yè)都有了新的認識。以前認為保險不具有真實性，保險公司的誠信也很難保證，但通過學習，我認識到商業(yè)保險卻是是于國于民都有利的，而大多數的保險公司也是合法正規(guī)，值得人們相信和尊敬的。
二、 實習企業(yè)簡介
“我們不是在銷售保險，是在銷售父母的愛”，進入中國平安保險湖南湘潭分公司，我們首先見到的就是這樣一個醒目的標題。
中國平安保險湖南湘潭分公司，是中國平安建立的湘潭基地，坐落于湘潭市河東大道金桂名城4樓。中國平安保險公司湘潭分公司主打人壽保險，下面分為營銷和區(qū)拓兩大版塊。營銷下設弘和區(qū)和太陽區(qū)，弘和區(qū)劃分為和一部、金誠部、金欣部、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部、陽光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。此次我們實習的單位正是弘和區(qū)下的金欣部。
中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。公司為香港聯合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。中國平安以“專業(yè)創(chuàng)造價值”為核心文化理念，倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結、活力、學習、創(chuàng)新”的團隊價值觀。集團貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領先、長遠”的經營理念。中國平安的愿景是以保險、銀行、投資三大業(yè)務為支柱，謀求企業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為企業(yè)各利益相關方創(chuàng)造持續(xù)增長的價值，成為國際領先的綜合金融服務集團和百年老店。
三、 實習企業(yè)現狀分析
(一)經營現狀
壽險業(yè)務方面，中國平安已經實現規(guī)模保費平穩(wěn)較快增長，最近五年同比增長均在25%以上，且業(yè)務結構不斷優(yōu)化，2010年前三季度規(guī)模保費同比增長22.4%，而同期經過重大風險合同測試和混合風險合同拆后的會計報表保費收入同比增長高達31.8%，也與質量不斷提升。
(二)營銷環(huán)境
首先，由于社會保障體制的改革，今后政府和企業(yè)大包大攬的狀況將徹底打破，社會統(tǒng)籌保險只能滿足人滿安全方面的基本需求，不足部分將通過商業(yè)補充保險來解決，從而為商業(yè)保險的發(fā)展提供更大的空間;其次，隨著湘潭的進一步發(fā)展，湘潭人民對于商業(yè)保險的需求和支付能力都會有所提高，保險市場潛力巨大;同時，平安保險公司進入湘潭市場較早，實力也比較雄厚，在湘潭地區(qū)的市場占有率也很高。但是隨著長株潭一體化進程的加快，湘潭保險市場進一步地開放，有許多保險公司涌入了湘潭，其中雖以中小型公司為主，也不乏實力雄厚的大型公司。因此，湘潭平安保險公司需要對目前營銷環(huán)境的改變而有所準備。
(三)結構體制
湘潭平安保險公司旗下業(yè)務主要分為平安壽險和平安產險，而平安壽險則是其主要經營內容。
為了更好地開展業(yè)務，公司業(yè)務又分為營銷和區(qū)拓兩大版塊。營銷下設弘和區(qū)和太陽區(qū)。弘和區(qū)劃分為和一部、金誠部、金欣部、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部、陽光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。通過這樣的劃分，湘潭平安保險公司能很方便地對各個部門進行管理，第一時間了解到公司業(yè)務的發(fā)展狀況。
四、 企業(yè)現存問題
看到成績的同時，一定不能忽視湘潭平安保險公司營銷現狀中的一些缺失和不足，這些問題主要表現在下述幾個方面。
(一)誠信問題
當前，在壽險業(yè)務快速發(fā)展的過程中，由于傭金制的薪酬方式使壽險營銷具有利益驅動性，帶有傳銷色彩和不規(guī)范營銷的營銷體制，對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制等原因，壽險營銷存在一些不誠實的營銷方法，如營銷員為獲取保單，進行不實的推銷，這使原本不高的社會誠信度更加受到損害，由此造成的問題逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢，嚴重地影響了保險的社會信譽，破壞了保險的市場環(huán)境。
(二)營銷觀念
中國平安作為中國保險公司的第一名，得益于其先進的營銷觀念和管理制度，但是作為分公司的湘潭平安保險公司顯然沒有和總公司接軌，而是采取原始的純人員推銷。這種營銷體制不但管理復雜，而且成本巨大，業(yè)績容易受到個人影響，不穩(wěn)定因素較多。
(三)企業(yè)形象
由于社會環(huán)境的巨大進步，現代營銷要求企業(yè)在謀求商業(yè)目的的同時，能夠通過自己負責任的行為，倡導并履行主流的社會價值觀念和道德理想，在為社會創(chuàng)造價值的同時，承擔起企業(yè)社會責任。而對于一個保險企業(yè)來說，這一點尤為重要。但是湘潭平安保險公司卻沒有選擇舉辦一些知名的公益活動來美化其在消費者心中的形象，而是采取人員推廣的方式來宣傳企業(yè)，這種方式成本很高，效果往往卻很不理想。
五、 對企業(yè)營銷水平的建議
(一)維護企業(yè)形象，加強品牌宣傳
平安吸收了中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽的企業(yè)文化。作為一個分公司，我們有義務去加強和維護其企業(yè)形象。更好的工作環(huán)境是對平安銷售人員的負責，更好的地理位置是對平安顧客的尊重與理解。
平安多年來的成功和品牌的宣傳是分不開的。從“無論和適合度，何種方式，我們都衷心祈求，中國平安，平安中國”的地名篇起，到“一輩子只有平安好”的走過篇，那天籟般的音樂，溫情流露的畫面，祥和的景象，親近將抗的任務，都深深的凸顯出平安保險公司是真正扎根中國土地，切實關心中國人民的生活，與中國老百姓同呼吸、同發(fā)展的保險公司。所以湘潭分公司在宣傳這環(huán)節(jié)上應該多下功夫，可以做海報，可以上廣告。一個成功的品牌宣傳比上街做調查的效果來的更快，來的更強。
(二)服務至上，誠信保障
第一，建立“誠信原則”，再造壽險營銷的公信度;實行專業(yè)化分工、市場化運作、企業(yè)化經營，重塑保險產業(yè)鏈“誠信原則”的建立，需要保險的同業(yè)和保險監(jiān)管部門按照各自不同的社會分工，針對保險市場及壽險營銷中的問題，抓住主要矛盾，在發(fā)展中整理營銷隊伍，建立同業(yè)公約。將現有的問題按照政府與企業(yè)的不同定位，有些事情政府監(jiān)管，有些問題市場調節(jié)，讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場調節(jié)這只“無形的手”有機地結合起來。讓“誠信原則”作為保險同業(yè)的公則，再造壽險營銷的社會公信度。
第二，平安壽險要按照專業(yè)化分工的原則，將保險市場分析、產品開發(fā)、營銷管理與保單銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)實行專業(yè)化分工，按照市場化運作，實行企業(yè)化經營。這樣，可提高公司的市場經營能力和獲利能力，減少經營成本和經營風險，規(guī)范市場行為，實現公司的健康發(fā)展。
六 實習收獲
通過本次為期十天的專業(yè)實習，可謂是受益匪淺。不僅僅是工作內容方面的收獲，更多的是在素質方面的提高：
第一，通過實習，我發(fā)現公司最注重的是職工的道德方面，比如說為人真誠等。俗話說“精誠所至，金石為開”， 只要人的誠心所到，就能感動天地，使金石為之開裂。真誠是打開人們心靈之窗的一把鑰匙，當我剛到保險公司進行實習時，說實話面對陌生的環(huán)境、陌生的人，完全不同于校園生活的地方，真的有點擔心，但是我秉承著真誠的態(tài)度對待他人，很快感受到其實我們的差距沒有那么大。平時總聽到這句話：要想別人尊重你，首先你要尊重別人，而只要你真誠的對待他人，他人也會以真誠的態(tài)度回報你。
第二，團隊合作能力是從事任何工作都需要具備的能力，而這一點在保險公司的工作過程中也得到了充分的體現。由于我們需要下市場去進行收集調查問卷，而且每人都有數量的要求，但是我們并不是每個人都能達到要求，狀態(tài)也每一天不一樣。因此，這更要求我們團隊合作，能力稍強的隊員要幫助其他隊友收集問卷，告訴其他隊友自己的心得和訣竅，而如果他有一天狀態(tài)不好，難以完成任務時，其他隊友也都會幫助他。大家都秉承著團隊合作的精神工作，這樣的工作效率當然更高，工作質量也更好。
第三，隨著日復一日重復的工作，我開始有點不耐煩，這時廖老師告訴我，幾乎所有的工作都是這樣的，而我們要做的是在工作中尋找樂趣、激發(fā)熱情，并且保持耐心。雖然激情與耐心看似完全相反的兩個詞，但是它們就好像火與水的關系，往往火的激情容易被水的耐性所控制，工作中也是這樣，是激情與耐心必須共存的過程。只有激情而沒有耐心做出來的工作是浮躁的，只有耐心而沒有激情做出來的工作是沒有亮點的，我們一定要學會在重復的工作中多做多學，不斷地充實自我。
通過這次為期十天的實習，我學到了很多東西，不僅是專業(yè)方面的，更多的是實際的工作技巧以及素質的提高。同時，我也及時地認識到了自身的一些不足，而這十天的鍛煉以及老師的耐心教導，也使我找到了改正的方法，我將運用這次實習中的所學所見，不斷地完善自我，達到一個新的高度。
一、實習基本情況
1、實習時間：
20__年__月__日—20__年__月__日
2、實習地點：
人壽保險公司濟南分公司
3、實習內容：
保險范圍內的工作及相關內容
二、實習內容保險營銷。
就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創(chuàng)新。
重要的思路有兩條：
(1)注重關系營銷，留住顧客;
(2)突出營銷中的文化含量和品位，建立企業(yè)文化，塑立美麗的企業(yè)形象。
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的'需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業(yè)的內部環(huán)境、外部環(huán)境以及經營活動的目標，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的發(fā)展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。
保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。
所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
對于保險營銷人員，保險企業(yè)應建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當現代的科學技術創(chuàng)造了很高的生活標準，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時，報酬、允諾、刺激、威脅和其他強制手段就不會太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。
就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價值觀念，通過共有價值觀念進行內在控制，使本企業(yè)成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調整自己的日常行為，借以增強保險企業(yè)的凝聚力、向心力，齊心協力實現保險企業(yè)的目標。
三、實習表現與效果實習收獲主要體現在以下幾方面。
1、工作能力。主動參與保險市場調查等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。
2、實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作;又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3、實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。
四是我們在實習單位受到認可并促成就業(yè)。
實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助我們學會具體地分析問題、解決問題。
學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導我們做好具體工作;在業(yè)務不多的實習點，挖掘他們的實踐經驗;檢查我們實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效;督促我們認真完成實習報告。
4、總結交流。返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。
一、實習基本情況
1、實習時間：20__年1月20日—20__年1月30日
2、實習地點：人壽保險公司濟南分公司
3、實習內容：保險范圍內的工作及相關內容
二、實習內容
保險營銷，就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創(chuàng)新。
重要的思路有兩條：（1）注重關系營銷，留住顧客；（2）突出營銷中的文化含量和品位，建立企業(yè)文化，塑立美麗的企業(yè)形象。
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業(yè)的內部環(huán)境、外部環(huán)境以及經營活動的目標，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的發(fā)展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。
保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。
所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
對于保險營銷人員，保險企業(yè)應建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當現代的科學技術創(chuàng)造了很高的生活標準，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時，報酬、允諾、刺激、威脅和其他強制手段就不會太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。
就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價值觀念，通過共有價值觀念進行內在控制，使本企業(yè)成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調整自己的日常行為，借以增強保險企業(yè)的凝聚力、向心力，齊心協力實現保險企業(yè)的目標。
三、實習表現與效果實習收獲主要體現在以下幾方面。
1、工作能力。主動參與保險市場調查等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。
2、實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3、實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。
三是我們在實習單位受到認可并促成就業(yè)。
四實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助我們學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導我們做好具體工作；在業(yè)務不多的實習點，挖掘他們的實踐經驗；檢查我們實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促我們認真完成實習報告。
4、總結交流。返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。
特殊的就業(yè)群體和內部開銷的嚴格控制制度。
平安保險集團現在人力資源安排上實行的是“一國兩制”、“因地而異”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保險意識比較好的城市，公司采取精英戰(zhàn)。公司運用自己在平安大學的教育培養(yǎng)出一支支人數少而業(yè)務非常精通的保險業(yè)務員隊伍。他們一個營業(yè)部可能只有二三十人。
而在北方的一些省份還實行著人海戰(zhàn)術。每年兩次的增員月，讓每個業(yè)務員忙的不亦樂乎。這種強力的增員計劃給保險銷售量上帶來了一次次的突破，但也在保險業(yè)務員的業(yè)務水平和綜合素質上拉低了水平。
就河北分公司的現狀來講，各地市分公司仍以增員力為衡量的標準，相互攀比，設立比賽，增強員工戰(zhàn)斗力。公司現在所招收的員工，大部分是失業(yè)下崗職工，或者是即將倒閉工廠的工人，或者是農村家庭婦女，還有一部分家里經營小店的業(yè)主們。員工普遍文化程度不高，在了解，接受新險種時接受速度慢。并在后面的展業(yè)中時時的露出對險種的認識不足的問題。保險業(yè)務員對險種的認識不足不僅僅會降低業(yè)務量，還會對客戶造成對公司形象與文化的誤解。壽險業(yè)務員因工作需要應對大眾的健康問題有個比常人要更清楚，更細致的'認識。例如在各個年齡段我們可能面臨的健康問題是什么，或者說隨著年齡的增長，我們的健康危險指數的曲線是怎么樣的。因為保險業(yè)務一般都是長期的，投保期有__年，20__年，30年的不等，一保就要保到70歲或者終身險的。所以我們對客戶的長期分析是必要的。
平安公司認識到就業(yè)群體的特殊性，在深圳總部設立了平安大學。培養(yǎng)平安管理人才。把新理念、新思想帶到平安管理階層。在各個省、直轄市設立培訓點。培訓更多的員工。讓他們拓寬視野。還在不定期的階段，提出某部分做的非常好的員工集中做經驗分享。大家相互學習。在平安公司，學習氣氛是很濃的。
內部開銷嚴格的控制制度。
保險業(yè)在中國暫時是個艱苦的職業(yè)。業(yè)務員在展業(yè)中會經常受挫。有時這會影響到業(yè)務員持續(xù)工作的熱情。激勵政策在保險業(yè)管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)。公司每階段都推出不同的激勵計劃，這個階段可大可小，短期的可能是在開月7天內升鉆的，長期的可能是13個月連續(xù)做鉆石員工的。激勵品可大可小。小的有價值3040元的電扇，大到價值千元左右的納米羊絨被。公司的激勵品大多以生活中常用品為主，實用性強。員工可以自己拿回家自己用，也可以搞活動為名，把自己所得的激勵品當禮品送給大單客戶。分公司提供的激勵品是分公司運營經費里的，各營業(yè)部自己也出臺激勵政策，這部分資金主要來自部里得到的獎金，甚至部經理個人腰包。在平安公司里，沒有浪費的現象。就連打印用紙也不例外，業(yè)務員們每打一份建議書都是自己出錢的。業(yè)務員們和內勤工作人員都把公司的財物當作自己家的去用心的呵護。正穩(wěn)步邁向國際舞臺的中國平安將以完善的治理結構，國際化的管理團隊，凝聚人心的企業(yè)文化，成熟的風險管理，優(yōu)良的產品、服務及市場能力，努力把公司建設成為國際領先的綜合金融服務集團和金融服務業(yè)的百年老店。中國平安獲得了廣泛的公眾認同及社會榮譽。
四、實習結果與分析
平安讓我學到了書本上學不到的知識，你會感到來到這里你長大了很多，它有一整套完善的培訓設施讓我們不斷的學習再學習，來到平安你會感到是來到一個溫暖的家，有各個同事的熱情幫助、有主管的精心照顧。只要你有不懂的問題他們都會耐心的給你講解，直到你懂為止。有句對做保險代理人的評價是這么說的：“做時間長的人都會成為人精”。在這里不僅可以學到課外的知識，還可以學到一些社交的技巧，在平安你會知道什么是責任，你要對每個客戶負責，時刻把客戶的利益放在首位，這樣你才可以有更多的客戶。平安對每個員工都是公平的，只要你努力你就有無窮的機會晉升，公司給我們一個展示的舞臺，我們就要充分利用好，向我們的夢想前進。未來是屬于我們這一代的！
實習課程：
市場營銷策劃
實習地點：
平安壽險云南分公司
實習任務：
通過在保險公司兩個星期的業(yè)務實習，學習到一定的保險營銷技巧，并根據所得知識撰寫一篇關于保險營銷的策劃方案。
實習目標：
通過本次營銷策劃的實習，將獲得一定的關于保險的市場知識，并掌握一定的保險營銷技巧。
實習報告
時間過得真快，我們暑假的第一輪營銷策劃實訓就快過去了。在這期間，我們應學院安排，到平安壽險昆明分公司進行了業(yè)務實習，并根據所收獲的東西得出了一份針對平安壽險營銷的策劃方案，在這期間，我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺?，F在我就對本次實習做一個小結。
我知道，對于現代社會來說，保險制度是一項不可或缺的社會制度，在保險的運作過程中，社會完善了福利制度，人民找到了轉移風險的保障，保險企業(yè)實現了利潤收入，實在是一項多贏的產業(yè)。
但是，具體到保險行業(yè)是如何運作，特別是它據說極其困難的營銷，我就實在是一無所知了。帶著這樣的問題，我開始了在保險公司的實習。在此之前，我聽了一個兩天的營銷峰會，那些職業(yè)經理人的經驗和理論令我掌握了一些營銷人的思考方式，這對我在實習當中會有很大的幫助。
此次在保險公司的業(yè)務實習，主要崗位是做一些保險營銷基層的工作，比如市場調查和陌生客戶拜訪。在市場調查的過程中，由于以前也做過這樣的工作，所以還覺得不是太難，主要應注意的是禮貌和儀表，而且作為學生去做市場調查是比較容易的，學生嘛，大家都很配合，但偶爾也會遭遇冷遇，那時候真的是感覺非常的無助，但總體來說，還比較適應。
相比較而言，比較難的應該是陌生客戶拜訪，這就比市場調查要難得多，因為他所需要的溝通能力更加突出。陌生拜訪的第一步，是客戶的選擇，陌生拜訪并不是隨便拉一個人就可以，而是要根據自己所要營銷的產品選擇有需求并有購買能力的客戶，這一條就需要經驗的累積，一開始，我根本不能辨別哪些客戶是有需求的，哪些客戶擁有購買能力，但在業(yè)務員的幫助下，我開始有感覺了，我們選擇的客戶對象是年收入在3到5萬的人，而這樣的客戶，那些小業(yè)主中是最多的，他們生活富裕但卻很忙碌，相應所要承擔的風險也較大，所以他們就是版那種所謂有需求有購買力的客戶。在選擇了客戶之后，我們確定了陌生拜訪的第二步，稱其為“掃街”，就是找一條比較繁華，小商鋪比較多的街道，順著街道一家一家的去進行拜訪。這時最重要的是搭訕，打開話題，可不能一開始就說明你的來意，首先要裝作是逛街的人，然后伺機與客戶搭話，進一步確定他的需求，然后才技巧性的表明自己的身份和來意，最終完成拜訪，在這一過程中，比較難完成的是索要客戶信息，畢竟你是一個陌生人，很多客戶并不是很信任你，要他留電話留地址會有些唐突，但這正是挑戰(zhàn)所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以直接說“你的電話是…”很多客戶就會不自主的接下去，呵呵，這就是我這次業(yè)務實習掌握的一些溝通技巧之一。
在業(yè)務實習期間，除了做一些業(yè)務實習，給我們帶來收獲的還有平安公司的日常早會，以及業(yè)務員帶我們參加的一場平安公司的創(chuàng)業(yè)說明會，這些都讓我們感受到了平安企業(yè)獨特的組織文化，讓我們提前感受未來的工作，在這其中，我也有很大的收獲。每天早上的唱“平安頌”，朗讀經營理念，都讓我感受到前所未有的震撼，那樣的影響力感染著每一個在公司里工作的員工，這樣的企業(yè)文化真的讓我明白了書本上寫的企業(yè)文化重要性。在創(chuàng)業(yè)說明會上，平安優(yōu)秀的`講師動情的演繹了他自己曲折的成功之路，這也許就是我們以后要走了路，對于我們來說，這是最實在的課程。
通過這次的業(yè)務實習，我對保險營銷工作有了很多思考和新的認識。為我完成這次實習的主題任務打下了堅實的基礎，我們這次的主題任務是完成一個營銷策劃方案，有了前幾天的業(yè)務實習作為基礎，又有專業(yè)保險營銷講師的指導，我們小組成立了3H策劃組針對平安壽險的業(yè)務營銷做了一次系統(tǒng)的分析和策劃。
我們這次的營銷策劃大體上分為三部分。
第一部分，資料的搜集。這本來是一個龐大的過分，其中要包括市場調研的部分，但由于時間的緊迫和條件的限制，我們只是進行了簡單的搜集，包括網絡、文案資料搜集，業(yè)務員訪談和客戶訪談。在這個階段里，我們的組員都作了大量的工作，上網，跑圖書館，訪談，每一件都不輕松，加之時間的緊迫，我們不肯能花太多的時間，而找到資料以后，我們還要對資料進行甄別和篩選，找出我們有用的資料，但這還不是最困難的環(huán)節(jié)。
第二部分，資料的分析。討論得出策劃的主題和主要內容。在我們找到的資料的分析當中，我們發(fā)現了平安壽險的一個巨大的機會，雖然是老生常，但我們有了自己獨特的見解，于是我們決定以此為策劃主題，那就是平安壽險一直比較薄弱的縣域農村業(yè)務滲透。我們經分析得出的結論是主要有以下幾點：
1縣域農村壽險市場潛力巨大，是企業(yè)今后發(fā)展不可或缺的戰(zhàn)略要地。
2縣域農村壽險市場目前停滯不前，但巨大的需求缺口和外部宏觀條件帶來了發(fā)展的機會。
3平安壽險在城市壽險市場處于領先地位，但要保持可持續(xù)發(fā)展必須在開拓自己的市場空間。
4針對現今的各方面狀況作出及時的市場攻堅策略是急需的。
在得出以上的結論以后，接下來我們要思考的問題就相當明顯了，就是針對平安壽險如何進軍縣域農村壽險市場做出相應的營銷策劃方案。
報告總結
這其中重要的幾部分是目前營銷狀況分析，SWOT分析，營銷戰(zhàn)略以及行動方案，我們分別針對企業(yè)的現狀，優(yōu)劣勢，以及不同的市場情況做出了各種各樣的分析和建議，這是我們作為市場營銷專業(yè)所作出的第一個營銷策劃方案，我們大家都很努力，終于將它完成，都感覺很欣慰。
到了現在，這次營銷實訓終于接近尾聲了，我對這次實訓的收獲感到很滿意，這是在以往的書本學習中得不到的東西，通過這樣的實踐，我們一方面可以直接接觸企業(yè)，進一步了解企業(yè)實際，全面深刻地認識企業(yè)的實際運營過程，熟悉和掌握市場經濟條件下企業(yè)運營規(guī)律，特別是企業(yè)市場營銷工作的基本規(guī)律；了解企業(yè)運營、活動過程中存在的問題和改革的難點問題；另一方面并通過撰寫營銷策劃方案，使我們學會綜合應用所學知識，提高分析和解決企業(yè)市場營銷問題的能力，并在思考的過程中完善了自己的理論知識和社會知識，為撰寫畢業(yè)論文做好準備。在四個星期的時間里，我在實習單位平安壽險公司，了解和研究了企業(yè)的一些基本情況和問題，并對其分析和思考，現作出以上報告。
本次實習是我大學生活重要的一站，其收獲和意義可見一斑。首先，我可以將自己所學的知識應用于實際的工作中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固，實作能力也得到了鍛煉；其次，本次實習開闊了我的視野，使我對現在的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我在營銷策劃中所應用的思考和分析能力也有了加強；此外，我還結交了許多朋友、師長，我們在一起相互交流，相互促進。因為我知道只有和他們深入接觸才會更加了解企業(yè)營銷工作的實質、經驗、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。
在這次的社會實踐中，我明白了很多事情，也改掉了很多毛病。我知道掙錢很不容易，工作的辛苦，與社會的復雜多變，畢竟在學校這樣的認識太少了，太單純了。為了適應社會，我們要不斷的學習，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地，這是我們當代大學生所必須面對的。
一. 頂崗實習的目的：
培養(yǎng)學生吃苦耐勞精神，鍛煉學生承受挫折的心理素質，以利于良好職業(yè)道德的養(yǎng)成;增加學生對社會的全面了解，豐富學生社會實際經驗，提高學生綜合素質;通過和企業(yè)接觸與社會的交流，改變學生就業(yè)觀念，培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識。為以后的就業(yè)做了良好的鋪墊，我們應該綜合運用知識解決實際問題，培養(yǎng)實事求是，嚴肅認真的科學工作態(tài)度去面對進行實習。 二. 頂崗實習單位簡介：
現在產險西區(qū)電銷中心位于四川省成都市溫江區(qū)溫泉大道四段218號中國平安 中國平安保險股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。公司為香港聯合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，中國平安保險公司通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6,000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產品和服務。截至2012年12月31日，中國平安擁有超過51萬名壽險銷售人員及190,284名正式雇員。集團總資產達人民幣28,442.66億元，歸屬母公司股東權益為人民幣1,596.17億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第二大產險公司。
中國平安在2012年《福布斯》“全球上市公司2000強”中名列第100位;在美國《財富》雜志“全球領先企業(yè)500強”中名列第242位，并蟬聯中國內地非國有企業(yè)第一;除此之外，在英國WPP集團旗下公布的“全球品牌100強”中名列第78位，因此因被廣泛的社會褒獎“七度榮獲最具責任感企業(yè)”。
中國平安一直把企業(yè)社會責任作為推動公司可持續(xù)發(fā)展的動力，在快速發(fā)展業(yè)務的同時，投身公益事業(yè)，專注創(chuàng)造美好明天。在環(huán)境方面，通過不斷推動實施，“低碳100”公益項目已顯成果：無紙化電子函件突破1000萬的客戶使用規(guī)模，和MIT展業(yè)平臺升級智慧版的推廣使用，不但體現出平安在科技服務平臺上的領先優(yōu)勢，為客戶提供的一站式綜合金融服務也更加便捷高效、靈活環(huán)保。綠色希望工程已在全國十個省、區(qū)落成了占地面積超過一萬畝的生態(tài)平安林。在教育方面，有超過17所希望小學多媒體教室“夢想中心”援建啟用.
三. 頂崗實習的工作過程及內容：
1.頂崗實習的內容：了解保險公司形成的體制，企業(yè)文化與發(fā)展史，適應保險公司的體制公司的工作性質等，而我們這次的頂崗實習則是電話銷售車險，通過電話的形式，與陌生的客戶交流溝通，讓客戶感受我們平安公司的優(yōu)質服務以及優(yōu)惠的價格，從而到我們公司購買車險。主要的內容就是，第一通打電話給客戶要表明自己的身份，所屬公司，工作號碼，為客戶在電話中聽到我們?yōu)樗麄兊能囯U算計，解決客戶的疑問，處理客戶的異議，最終促成客戶，成交，這就是我們工作的內容。
2.頂崗實習的過程：在工作中正確的理論和方法得以吸收和理解。但是在保險公司更加強調行動的積極性，想法的先進性。被動的學習工作指揮讓自己一事無成，而且效果也非常的底下。在保險公司上班的同事們每一天都帶著飽滿的熱情來到公司上班，每個人都有自己出動的目標，所以只有主動出擊了才能使很多的問題迎刃而解，許多知識才能很好被自己接受。
在實習期間我覺得很多至處自己做的還不足，有的時候即使自己弄不懂也不愿意去問身邊的同事，害怕打饒他們，但是我知道這是不好的行為，因為現在的社會你不懂又不問，事情是永遠做不好的，所以要不恥下問，直到自己弄懂為止，以后就不會做錯了。我會吸取此次的教訓，主動出擊、把握更多的機會，獲得更多的知識與經驗.在平安其工作流程簡單的總結為5步：一引到客戶，二了解客戶，三解決客戶的疑問與異議，四促成客戶，五出單以及售后服務就OK了。
四. 頂崗實習的收獲與成果
在平安我學到了許多，收獲了許多，如何為人處事，如何做人，這些無法從課本中學到的知識，將會成為我離開校園后第一筆寶貴的知識財富，通過這次的實習我學到了許多東西。
(1)保險搜集整理以及現在保險行業(yè)的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。08年的金融危機影響到許多國家，雖然對我們國家的危害不是很大，但我國還是有好多大的企業(yè)都受到了影響，國家也實施了一些措施，銀行降息。不過對于保險這個行業(yè)卻是一大轉折點，而且隨著經濟的發(fā)展，人們對保險的需求也越來越認可。
(2)通過對已知資料的分析，演練及和同事們的交流，更好的提高了自我的思考 能力，通過對保險業(yè)的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)趨向的思慮，對我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計有了很大的幫助。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善自己的行為，通過與同事們的交往和接觸，我學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，也交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
(4)在這個行業(yè)我發(fā)現勤奮、聽話，照做、認真、負責任是做事的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
人生是一條沒有回程的單行線，一步一個腳印，這次實習教會了我許多，不僅讓我擴展了知識\搜集整理的視野，增長了社會見識，而且還讓我懂得了很多做人的道理，為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
五. 存在的問題與今后努力的方向
1、學生是不是能堅持，是否能在一線工作;
2、學生的管理問題，學生的家里及學校自由慣了，與企業(yè)有很大的差距，而他們還是會認為自己是個學生，不是以員工的身份要求自己
3、學生的安全問題
提升自我管理能力，特別是管理自己的自控能力，堅持到底，嚴格要求自己，要以一個職業(yè)人的身份去要去自己，注意安全，安全第一，多鍛煉身體，身體是革命的本錢哦，創(chuàng)造出一片屬于自己的天空。
衷心的感謝中國平安以及老師們?yōu)槲覀兲峁┑倪@次寶貴的頂崗實習機會，使我學會了很多的道理，做人做事，俗話說的好干一行的愛一行，是我懂得了工作是生活，人生的一部分，也感謝我的指導老師劉曉輝及我的團隊長廖明的認真指導以及幫助，讓我順利的完成了我的頂崗實習。在以后的生活工作中，大步向前，勇敢的去迎接新的挑戰(zhàn)，讓人生更加完美。
一、實習的目的
提高實際工作能力，豐富社會經驗，掌握信息管理知識在實際工作中的應用。
二、公司簡介
20__年1月，我很幸運來到中國平安保險(集團)有限公司實習。在我去之前，我對它不太了解。在平安工作后，逐漸了解到平安保險(集團)有限公司(以下簡稱“平安”)是中國第一家以保險為核心，集證券、信托、銀行、資產管理、企業(yè)年金等多元化金融服務于一體的綜合性金融服務集團。公司成立于1988年，總部設在深圳。我的工作主要分為兩個階段。第一階段在銷售部。分享銷售部門的現場工作。第二階段在培訓部。當時平安公司正在開展1月份的增員活動，新員工的崗前培訓需要大量的數據整理工作。
和平故事一:
每天八點半晨會。
每天早上八點半，平安公司上班的時候，公司的喇叭就會響起動感的音樂。這時候所有員工都要接受嚴格的考勤。安全晨會的內容和每個外勤人員息息相關，所以外勤人員晨會的出勤率極高，也和每個外勤人員的工資掛鉤。
8點25分，外地所有業(yè)務員和部門內勤人員排隊，部門經理站在隊伍前面。然后廣播里宣布晨會開始，每天的晨會由各部門的工作人員輪流主持。
上午會議的第一項是唱公司歌曲《和平頌》，這首歌是郭鋒專門為平安公司制作的。歌詞如下:
四海之內，互相牽手，選擇和平是你我的心愿；
誠實、信任、進步和成就，我們的信念永遠不會改變；
讓每一個清晨都遇到平安，生活有溫暖的家；
讓每一顆心都與和平相連，生命才會寫出輝煌的詩篇。
追求卓越、奉獻、回饋社會是我們的承諾；
和平、友誼、幸福和快樂，人類將走向輝煌的明天；
讓每一個清晨都遇到平安，生活有溫暖的家；
讓每一顆心都與和平相連，生命才會寫出輝煌的詩篇。
生活寫下輝煌的詩篇。和平！和平！和平！
(每次回來和朋友聊和平，我每天早上都唱四格，他們都說學的是松下幸之助。)
然后大家對公司的'紀律大加贊賞，前幾個字是這樣的:“思想品行，光明磊落；組織紀律和秩序禁止；工作態(tài)度，嚴謹求實……”。
會議正式內容的第一項，通常是昨天的業(yè)績報告，叫做“晨會”。在不同的市區(qū)做一個大的對比，然后我的工作昨天在這個市區(qū)的各個業(yè)務部門分了兩個階段。第一階段是在業(yè)務部門。分享銷售部門的現場工作。第二階段在培訓部。當時平安公司正在開展1月份的增員活動，新員工的崗前培訓需要大量的數據整理工作。
和平故事一:
每天八點半晨會。
每天早上八點半，平安公司上班的時候，公司的喇叭就會響起動感的音樂。這時候所有員工都要接受嚴格的考勤。安全晨會的內容和每個外勤人員息息相關，所以外勤人員晨會的出勤率極高，也和每個外勤人員的工資掛鉤。
8點25分，外地所有業(yè)務員和部門內勤人員排隊，部門經理站在隊伍前面。然后廣播里宣布晨會開始，每天的晨會由各部門的工作人員輪流主持。
上午會議的第一項是唱公司歌曲《和平頌》，這首歌是郭鋒專門為平安公司制作的。歌詞如下:
四海之內，互相牽手，選擇和平是你我的心愿；
誠實、信任、進步和成就，我們的信念永遠不會改變；
讓每一個清晨都遇到平安，生活有溫暖的家；
讓每一顆心都與和平相連，生命才會寫出輝煌的詩篇。
追求卓越、奉獻、回饋社會是我們的承諾；
和平、友誼、幸福和快樂，人類將走向輝煌的明天；
讓每一個清晨都遇到平安
【平安保險的實習報告】相關文章：
實習目標：通過本次營銷策劃的實習，將獲得一定的關于保險的市場知識，并掌握一定的保險營銷技巧。
時間過得真快，我們暑假的第一輪營銷策劃實訓就快過去了。在這期間，我們應學院安排，到平安壽險昆明分公司進行了業(yè)務實習，并根據所收獲的東西得出了一份針對平安壽險營銷的策劃方案，在這期間，我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。現在我就對本次實習做一個小結。
我知道，對于現代社會來說，保險制度是一項不可或缺的社會制度，在保險的運作過程中，社會完善了福利制度，人民找到了轉移風險的保障，保險企業(yè)實現了利潤收入，實在是一項多贏的產業(yè)平安保險分公司實習報告范文(3)篇平安保險分公司實習報告范文(3)篇。
但是，具體到保險行業(yè)是如何運作，特別是它據說極其困難的營銷，我就實在是一無所知了。帶著這樣的問題，我開始了在保險公司的實習，在此之前，我聽了一個兩天的營銷峰會，那些職業(yè)經理人的經驗和理論令我掌握了一些營銷人的思考方式，這對我在實習當中會有很大的幫助。
此次在保險公司的業(yè)務實習，主要崗位是做一些保險營銷基層的工作，比如市場調查和陌生客戶拜訪
在市場調查的過程中 ，由于以前也做過這樣的工作，所以還覺得不是太難，主要應注意的是禮貌和儀表，而且作為學生去做市場調查是比較容易的，學生嘛，大家都很配合，但偶爾也會遭遇冷遇，那時候真的是感覺非常的無助，但總體來說，還比較適應。
相比較而言，比較難的應該是陌生客戶拜訪，這就比市場調查要難得多，因為他所需要的溝通能力更加突出平安保險分公司實習報告范文(3)篇實習報告。陌生拜訪的第一步，是客戶的選擇，陌生拜訪并不是隨便拉一個人就可以，而是要根據自己所要營銷的產品選擇有需求并有購買能力的客戶，這一條就需要經驗的累積，一開始，我根本不能辨別哪些客戶是有需求的，哪些客戶擁有購買能力，但在業(yè)務員的幫助下，我開始有感覺了，我們選擇的客戶對象是年收入在3到5萬的人，而這樣的客戶，那些小業(yè)主中是最多的，他們生活富裕但卻很忙碌，相應所要承擔的風險也較大，所以他們就是版那種所謂有需求有購買力的客戶。在選擇了客戶之后，我們確定了陌生拜訪的第二步，稱其為 掃街 ，就是找一條比較繁華，小商鋪比較多的街道，順著街道一家一家的去進行拜訪。這時最重要的是搭訕，打開話題，可不能一開始就說明你的來意，首先要裝作是逛街的人，然后伺機與客戶搭話，進一步確定他的需求，然后才技巧性的表明自己的身份和來意，最終完成拜訪，在這一過程中，比較難完成的是索要客戶信息，畢竟你是一個陌生人，很多客戶并不是很信任你，要他留電話留地址會有些唐突，但這正是挑戰(zhàn)所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以直接說 你的電話是 很多客戶就會不自主的接下去，呵呵，這就是我這次業(yè)務實習掌握的一些溝通技巧之一。